شیوه خرید
استفاده از درک شیوه های خرید مورد استفاده شرکت ها ی فعال در صنعت مورد نظر را به عنوان مشتریان سازمانی در بخش بندی سازمانی موثر دانسته و جهت بهره برداری از این متغیر سوالات ذیل را پیشنهاد شده است (ولن^[۲۹] ، ۱۹۷۷: ۳۳)
واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟
ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند؟
ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟
سیاستهای کلی خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند داراییهای اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟

شاخصهای خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند ؟ (نیلسون^[۳۰]،۱۹۹۵: ۲۳).
عوامل موقعیتی
استفاده از درک عوامل موقعیتی شرکت ها ی فعال در صنعت مورد نظر را به عنوان مشتریان سازمانی در بخش بندی سازمانی موثر دانسته و جهت بهره برداری از این متغیر سوالات ذیل را پیشنهاد شده است.
ضرورت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نیاز آنی دارند و باید کالاها و خدمات را به سرعت به آنها ارائه کرد ؟
کاربرد ویژه: آیا ما باید بر کاربردهای مشخص محصول خود تاکید کنیم ؟
میزان سفارش: آیا ما باید فعالیتهای خود را بر گرفتن سفارشهای کلان یا اندک متمرکز کنیم؟ ( میلر^[۳۱]،۲۰۰۷: ۱۰)
ویژگی های شخصی
استفاده از درک ویژگی های شخصیتی افراد تصمیم گیرنده شرکت ها ی فعال در صنعت مورد نظر را به عنوان مشتریان سازمانی در بخش بندی سازمانی موثر دانسته و جهت بهره برداری از این متغیر سوالات ذیل را پیشنهاد شده است: مشابه بودن خریدار و فروشنده: آیا محصولات خود را به شرکتهایی عرضه می‌کنیم که افراد و ارزشهای آنها مشابه افراد و ارزشهای شرکت خودمان است؟
نگرش نسبت به ریسک: آیا مشتریان ما ریسک پذیر هستند؟
وفاداری : آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که نسبت به عرضه‌کنندگان خود بسیار وفادارند؟ (ولن ، ۱۹۷۷: ۳۴)

۲-۷ معرفی مختصر کارخانه ای کابل مخابراتی ولیعصر

کارخانه کابل ولیعصر رفسنجان همگام با پیشرفت های صنعتی و هم صدا با متولیان عرصه مخابراتی کشور درجهت رفع نیاز انواع کابل های مخابراتی در سال ۱۳۷۲ تأسیس شده است.
این کارخانه با هدف به کار گیری تکنولوژی مدرن و پیشرفته با بهره گرفتن از بهترین مواد اولیه ، پرسنل مجرب و متخصص و رعایت استاندارهای بین المللی ، محصولات خود را با کیفیتی برتر تولید و به بازارهای داخلی و خارجی عرضه کرده است.
تمام ماشین آلات در زمان خود از جدیدترین تکنولوژی های ساخت کابلهای مخابراتی برخوردار بوده و یکنواختی و پایداری کیفیت محصولات را در فرآیندهای تولیدی تضمین می کردند.
این کارخانه در زمان رونق خود قادر به تولید ۵۰۰۰میلیون هادی متر انواع کابل های مخابراتی مسی از ۱۰ تا ۲۴۰۰ زوج را مطابق با استاندارد شرکت مخابرات ایران دارا بوده است.

۲-۸ پیشینه تحقیق

دهقانی، علی، ۱۳۹۲ ، تحت عنوان پایان نامه ای با عنوان” تاثیر نوآوری بر بی ثباتی سهم بازار در صنایع کارخانه ای ایران” هدف اصلی این تحقیق بررسی اثر نوآوری بر بی ثباتی سهم بازار درصنایع ایران می باشد. برای این منظور از داده های مربوط به کارگاه های صنعتی دارای ۱۰ نفر کارگر و بیشتر با کد چهار رقمی، طی دوره ۱۳۷۴-۱۳۸۸ استفاده شده است. رهیافت داده‌های تابلویی پویا به منظور تخمین عوامل موثر بر بی ثباتی سهم بازار، و رویکرد غیرخطی، به منظور بررسی رابطه غیرخطی بین نوآوری و سهم بازار، استفاده شده و مدل های اقتصادسنجی با بهره گرفتن از نرم افزارهای JMALTI و STATA تخمین زده شده اند. نتایج این مطالعه حاکی از وجود رابطه غیرخطی و مستقیم بین نوآوری و بی ثباتی سهم بازار (پویایی رقابت) در صنایع مختلف ایران است.
اصغر پور، حسین، ۱۳۹۱، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” تاثیر نوآوری بر بی ثباتی سهم بازار در صنایع غذایی و آشامیدنی ایران” نتایج نشان می دهد مشوقهای مالی (از قبیل معافیت یا جبران مالیات بردرآمد بنگاه های تولیدی مواد غذایی و آشامیدنی و دارای واحدهای تحقیق و توسعه معافیت عوارض گمرکی بر تجهیزات سرمایه ای واحدهای تحقیقاتی غذایی و آشامیدنی و … از طرف دولت می تواند بر افزایش سهم بازار تاثیر گذار باشد.
مولایی، علی، ۱۳۹۰، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” تاثیر متغیر های سهم بازار،هزینه های تحقیق و توسعه و هزینه های تبلیغات بر سود آوری صنایع نساجی،پوشاک و چرم ایران(رهیافت داده های تابلویی پویا)” نتایج تخمین مدل حاکی از تاثیر مثبت و معنی دار متغیرهای سهم بازار هزینه های تحقیق و توسعه و هزینه های تبلیغات بر سودآوری این صنایع بوده و تاثیر هزینه های تبلیغات بر سودآوری صنایع مورد بررسی نسبت به سایر متغیرهای توضیحی مدل بیشتر می باشد.
سرلک، محمد علی ، ۱۳۸۹، تحت عنوان پایان نامه ای با عنوان” بررسی عوامل موثر بر توسعه سهم بازار محصولات شرکت تجهیزات ایمنی راه ها (با بهره گرفتن از آمیخته بازاریابی )” هدف تحقیق بررسی عوامل مهم موثر در سهم بازار با بهره گرفتن از آمیخته بازاریابی می باشد . در این پژوهش سعی شده است تا مهم ترین عواملی که در توسعه سهم بازار تاثیر گذار است را مورد بررسی قرارداده است، مهمترین مساله ای که وجود دارد این است که بازار محصولات بطور روزافزون در حال رقابتی شدن بوده و دوره عمر محصولات نیز با تاثیر نیروی محیطی در حال افول می باشد. این پژوهش با توجه به فرضیه های در نظر گرفته شده بر مبنای پارامترهایی اهداف هزینه ای ، بازاریابی،آمیخته بازاریابی، و توسعه محصول شکل گرفته است که به وجودارتباط بین هر یک از این پارامترها در سهم بازار می پردازد.
سینایی، حسنعلی،۱۳۸۸، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” بررسی ارتباط بین تغییرات سهم بازار با ارزشگذاری عایدات و فرصتهای رشد آتی شرکتها” نتایج بازگوکنندهی این بود که مربوط بود ن سوده ای جا ری با ارزش، با رشد در سهم بازار افزایش می یابد. اما بین معیارهای سنجش تغییرات سهم بازار و فرصتهای رشد رابطه‌ی معناداری مشاهده نشد.
قاضی زاده، مصطفی، ۱۳۸۴، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” بررسی و تعیین عوامل مؤثر بر موفقیت شرکت های صادراتی ایرانی در بازارهای آسیای میانه و ارائه راهکارهای مناسب جهت افزایش سهم بازار” نتایج کلی به دست آمده نشان می دهد که وضعیت محیط بازار هدف و ملی بر میزان موفقیت در صادرات تأثیر می گذارد. همچنین ارتباط معنادار مؤلفه های سیاسی، اقتصادی و اطلاع رسانی محیط بازار هدف، مؤلفه های اقتصادی و فناوری محیط ملی، مولفه های بازاریابی، فرایند تولید و اطلاع رسانی محیط داخلی شرکت و دو عنصر از عناصر چهارگانه آمیخته بازاریابی، یعنی محصول و فعالیت های تشویقی و ترغیبی، با میزان موفقیت در صادرات تأیید می‌گردد. این ارتباط ما بین تعدادی از شاخص های محیط های فوق و میزان موفقیت در صادرات نیز مشهود است. براساس نتایج مذکور، راهکارهایی به منظور بهبود وضعیت صادرات به کشورهای آسیای میانه ارائه گردیده است.
مقدسی، رضا، ۱۳۸۴، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” مطالعه عوامل موثر بر سهم ایران در بازار جهانی محصولات کشاورزی” نتایج حاصل از تخمین نشان می دهد که نسبت قیمت صادراتی ایران به کشورهای رقیب از جمله متغیرهایی است که به لحاظ تئوریک بر سهم بازار تاثیر گذار است. در این تحقیق ضریب تخمین متغیر فوق عمدتا دارای علامت مورد انتظار (منفی) بوده است. همچنین نتایج حاصل عمدتا نشان می دهد که ارتباط معکوس میان سهم بازار و متغیر بی ثباتی قیمت های نسبی صادراتی وجود دارد . این در حالی است که بی ثباتی نسبی نرخ های ارز از لحاظ آماری غیر معنی دار می باشند. افزایش نرخ ارز نیز به دلیل گرانتر شدن کالای وارداتی اثر معکوس بر تقاضای مصرف کنندگان خواهد داشت.
ایزو هرانن ویل، ۲۰۱۱، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” تجزیه و تحلیل تمرکز استراتژی در مقابل سهم بازار در مورد کسب و کار تلفن همراه” بیان می دارد که تمرکز بر مشتری، تمرکز بر محصولات، تکنولوژی و بازار عواملی هستند که بر سهم بازار تاثیر گذارند.
گالبراس، کریج، ۲۰۰۸، تحت عنوان مقاله ای با عنوان” سهم بازار، مقیاس، و ارزش بازار: مطالعه موردی شرکت های تولیدی کوچک” نتایج نشان می دهد که بازار شرکت های کوچک به منافع سهام شرکتهای بزرگ وابسته است و اقتصاد و عملکرد شرکت بر سهم بازار تاثیر گذار است.
فصل سوم

روش شناسی تحقیق

۳-۱ روش تحقیق

تحقیق عبارت است از فرایند جستجوی منظم برای مشخص کردن یک موقعیت نامعین بنابراین تحقیق فرآیندی است که از طریق آن می توان درباره ناشناخته به جستجو پرداخت و نسبت به آن شناخت لازم را کسب کرد. در این فرایند از چگونگی گردآوری شواهد و تبدیل آنها به یافته ها تحت عنوان روش شناسی یاد می شود. (سرمد و دیگران ،۱۳۸۳: ۴۵).مراحل عمده روش علمی یا روش تحقیق به شرح ذیل است :
۱-پی بردن به مساله
۲-جستجوی پیشرفته
۳-تدوین فرضیه
۴-مشاهده و آزمون فرضیه
۵-پذیرش ، رد یا تعدیل کردن فرضیه (سرمد و دیگران ،۱۳۸۳: ۷۴).
در این پژوهش نیز از این فرایند تبعیت شده است و بنابراین در این فصل به منظور تشریح علمی این روش، جامعه آماری و علل انتخاب آن ، نمونه آماری و نحوه انتخاب آن ، روش گردآوری اطلاعات از نمونه ها ،روش و نوع وسیله جمع آوری اطلاعات ، روش های آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل نتایج اطلاعات به طور مفصل ذکر شده است .
(بورگ وگال، ۱۹۸۹: ۴۵)تحقیقات پیمایشی را به سه دسته به شرح زیر تقسیم می کند:
الف)روش مقطعی ب)روش طولی ج)روش دلفی
این تحقیق پیمایشی از نوع مقطعی بوده است. روش مقطعی به منظور گردآوری داده ها درباره یک یا چند صنعت در یک مقطع از زمان (یک روز ،یک هفته ،یکماه ،یکسال)از طریق نمونه گیری از جامعه انجام می شود .اینگونه پژوهشها به توصیف جامعه براساس یک یا چند متغیر می پردازد (سرمدو دیگران، ۱۳۸۳: ۲۵).
همچنین از آنجایی که این تحقیق درباره یک موضوع واقعی، عینی، زنده و پویا صورت گرفته است و از نتایج آن می توان بطور علمی استفاده کرد، یک تحقیق کاربردی نیز می باشد . هدف تحقیقات کاربردی، توسعه دانش کاربردی در یک زمینه خاص است .

۳-۲ جامعه آماری

در نمونه گیری چنانچه حجم جامعه آماری زیاد نباشد، کل جامعه آماری مورد مطالعه قرار داده خواهد شد. ولی چنانچه حجم جامعه آماری زیاد باشد،نمونه معرفی و سپس انتخاب می گرددو در نهایت نتایج حاصل از آن به کل جامعه آماری تعمیم داده می شود(منصوریان ،۱۳۸۹). جامعه آماری تحقیق کارشناسان، کارکنان، مدیران کارخانه کابل مخابراتی ولیعصر رفسنجان بوده است. همچنین روش پژوهش به صورت روش مقطعی است، زیرا گرد آوری داده ها درباره یک یا چند صفت در یک مقطع زمانی خاص می باشد .

۳-۳ حجم نمونه و روش اندازه گیری

جامعه آماری تحقیق کلیه کارکنان ،کارشناسان و مدیران بوده است. بنابراین حجم جامعه آماری ۸۰۰ نفر می باشد. روش نمونه گیری تصادفی ساده است و جهت تعیین حجم نمونه از فرمول کوکران استفاده شده است.